Chương 019: Lớp Học Của Bậc Thầy Đàm Phán
Trở lại phòng họp tại trung tâm cộng đồng, Leo thuật lại đề nghị của Wexler cho Margaret và Frank nghe.
Nghe xong, Frank đấm một cái rầm xuống bàn.
“Tao biết thừa lũ khốn đó chẳng tốt đẹp gì mà!” Ông đi đi lại lại, cơn giận bốc lên ngùn ngụt, “Chúng tính dùng tiền bịt miệng để tống cổ chúng ta đi? Mơ đi! Ngày mai bố mày sẽ huy động anh em công đoàn đến chặn cổng Tòa thị chính. Tao xem thằng nào dám vác máy ủi đến đây!”
Sarah thì bình tĩnh hơn, cô mở laptop lên.
“Em vừa tra cứu lý lịch của Alan Wechsler,” cô nói, “Hắn là một trong những luật sư thương mại hàng đầu Pittsburgh, chuyên trị các vụ tranh chấp đất đai dính dáng đến chính phủ. Lịch sử tranh tụng của hắn chưa từng thua kiện. Hắn là bậc thầy trong việc dùng quy trình pháp lý để dìm chết đối thủ.”
Margaret không nói gì, chỉ nhìn Leo, chờ đợi một quyết định.
Leo cảm thấy kiệt sức. Cuộc đấu trí với Wechsler còn bào mòn tâm trí anh hơn cả ngày dài vùi đầu trong thư viện. Anh thấy mình như tay đấm bốc nghiệp dư bị một võ sĩ chuyên nghiệp vờn cho tối tăm mặt mũi.
Giọng Roosevelt vang lên trong đầu anh, bình thản nhưng đầy sức nặng.
“Cậu lại đi vào vết xe đổ rồi, con trai.”
“Cậu đang cố gắng chiến thắng hắn trên bàn đàm phán bằng đạo đức và lý lẽ. Nhưng hãy khắc cốt ghi tâm, tinh hoa của đàm phán không phải là chiến thắng, mà là dẫn dắt.”
“Đàm phán không phải là cuộc đấu tay đôi một mất một còn. Đàm phán là làm cho đối thủ nhận thức rõ ràng rằng chấp nhận điều kiện của cậu sẽ gây ra ít thiệt hại hơn nhiều so với việc tiếp tục đối đầu. Đó là sự lựa chọn dựa trên lý tính.”
“Bản chất của chính trị là nghệ thuật của sự thỏa hiệp. Mấu chốt nằm ở chỗ, ai là người thỏa hiệp, và ai là người hưởng lợi.”
Leo chưa hiểu lắm.
“Thỏa hiệp? Chẳng lẽ chúng ta chấp nhận phương án của hắn?”
“Tất nhiên là không,” Roosevelt đáp, “Thỏa hiệp không đồng nghĩa với đầu hàng. Một sự thỏa hiệp khôn ngoan là dùng cái giá nhỏ nhất để đổi lấy thắng lợi lớn nhất. Giờ thì, ta sẽ dạy cho cậu một bài học đàm phán chính trị thực thụ.”
“Thứ nhất: Tái cấu trúc câu chuyện. Đừng bao giờ để đối thủ cảm thấy hắn đang thua cuộc. Cậu phải bắc cho hắn một cái thang để hắn leo xuống, khiến hắn cảm thấy việc chấp nhận điều kiện của cậu là một lựa chọn khôn ngoan cho chính hắn, cho thân chủ hắn, và cho cả gã đồng minh kém tin cậy Cartwright kia nữa.”
“Chúng ta không định nghĩa đây là một chiến thắng, chúng ta gọi nó là ‘cùng nhau giải quyết vấn đề’.”
“Thứ hai: Tạo ra và tận dụng con bài tẩy. Con át chủ bài trong tay cậu lúc này không phải là biên bản cuộc họp trưa kia – nó chỉ là vũ khí răn đe phút chót. Át chủ bài lớn nhất của cậu là sự bất định.”
“Thứ Wechsler sợ nhất không phải là cậu – một sinh viên biết nói lý lẽ, mà là ý dân phẫn nộ mất kiểm soát, và gã Frank đang lăm le tháo bánh xe hắn ngoài kia. Cậu phải học cách lợi dụng những ‘Frank’ đó, khiến Wechsler tin rằng cậu là phe lý tính duy nhất có thể kìm hãm con quái thú này. Chỉ khi đó, hắn mới chịu ngồi xuống nói chuyện riêng với cậu.”
“Thứ ba: Xác định rõ hàng không giao dịch và vật trao đổi. Trước khi bước vào bất kỳ cuộc đàm phán nào, cậu phải vạch rõ hai ranh giới trong đầu. Đâu là lợi ích cốt lõi tuyệt đối không thể nhượng bộ, và đâu là thứ cậu có thể đem ra làm vật trao đổi.”
“Cậu phải xác định: Giữ lại nguyên trạng trung tâm cộng đồng là hàng không giao dịch, không có chỗ cho sự thương lượng. Sau đó, cậu phải chủ động tạo ra những thứ có thể mang ra giao dịch, để đối phương cũng cảm thấy mình giành được chút gì đó trên bàn đàm phán, thỏa mãn cái hư vinh nghề nghiệp của một chuyên gia đàm phán.”
Ba bài học của Roosevelt khiến Leo như bừng tỉnh giữa cơn mê.
Anh nhận ra tư duy trước đây của mình sai lầm đến nhường nào. Anh chỉ chăm chăm tìm cách “đánh bại” Wechsler, trong khi Roosevelt nghĩ cách “lợi dụng” gã ta để đạt mục đích.
Dưới sự chỉ đạo của Roosevelt, Leo bắt tay vào soạn thảo một kịch bản đàm phán hoàn toàn mới.
Đầu tiên, anh tìm gặp Frank.
“Bác Frank, cháu cần bác giúp một việc.”
“Việc gì? Đến đập nát văn phòng thằng luật sư đó hả?” Frank xắn tay áo.
“Không,” Leo cười, “Cháu cần bác tiếp tục giận dữ, thậm chí phải giận dữ hơn bây giờ gấp bội.”
“Ý cậu là sao?”
“Cháu cần bác huy động anh em công đoàn, từ ngày mai, ngày nào cũng đến trụ sở Tập đoàn Summit biểu tình ôn hoà. Không chặn cửa, không xô xát, nhưng phải để nhân viên của chúng đi làm đều phải đập mặt vào biểu ngữ, điếc tai vì khẩu hiệu của các bác.”
Frank hiểu ngay ý đồ của Leo.
“Cậu muốn tao đóng vai ác, còn cậu đóng vai người tốt?”
“Chính xác,” Leo đáp, “Wechsler phải tin rằng cơn thịnh nộ của người dân đang mấp mé bờ vực bạo loạn, và cháu là người duy nhất nắm giữ dây cương con thú dữ đó.”
Tiếp theo, Leo tìm đến Sarah.
“Sarah, anh cần em làm giúp một bộ tài liệu.”
“Tài liệu gì ạ?”
“Một bản kế hoạch phát triển tương lai cho trung tâm cộng đồng,” Leo nói, “Anh muốn Wechsler thấy rằng chúng ta không phải một đám bảo thủ chỉ biết la lối biểu tình, mà chúng ta có quy hoạch đàng hoàng cho tương lai.”
Hai ngày sau đó, Leo và Sarah nhốt mình trong văn phòng để nhào nặn bản kế hoạch này.
Theo ý của Roosevelt, Leo cố tình nhồi nhét vào bản kế hoạch những hạng mục nghe thì rất kêu, rất mỹ miều, nhưng thực tế lại tốn kém khủng khiếp và chẳng hề thiết thực. Ví dụ, anh đề xuất cải tạo mái nhà thành một khu vườn treo sinh thái hiện đại. Anh đề ra ý tưởng lắp đặt một phòng trải nghiệm lịch sử thực tế ảo để lũ trẻ đắm mình vào quá khứ ngành thép. Anh còn định mời kiến trúc sư danh tiếng về nghệ thuật hóa toàn bộ mặt tiền tòa nhà.
Mỗi hạng mục này ngốn hàng trăm ngàn đô la.
“Anh tính làm gì thế?” Sarah nhìn bản dự toán ngân sách ngày càng phình to một cách lố bịch mà hoang mang, “Chúng ta đào đâu ra tiền mà làm mấy cái này?”
“Anh biết,” Leo đáp, “Những thứ này chính là thứ anh chuẩn bị đem ra để giao dịch với Wechsler.”
“Trên bàn đàm phán, chúng ta sẽ chủ động từ bỏ những thứ vốn dĩ chúng ta không có, để đổi lấy thứ chúng ta thực sự cần.”
Công tác chuẩn bị hoàn tất. Leo nhấc máy, gọi vào số của trợ lý Wechsler.
“Nhờ cô chuyển lời tới ông Wechsler,” Leo nói vào ống nghe.
“Cảm xúc trong cộng đồng sắp mất kiểm soát rồi. Tôi cho rằng chúng ta cần tiến hành cuộc gặp thứ hai.”
“Lần này, tôi hy vọng có thể mang đến một giải pháp đôi bên cùng có lợi để thuyết phục những người thợ già đang giận dữ ngoài kia.”
Hãy bình luận để ủng hộ người đăng nhé!